三赢局面
与雷克萨斯在产品上下狠功夫的同时，重新建立销售网络是雷克萨斯另一项重要工作。
雷克萨斯在中国的经销店有三类，旗舰店在一级城市，标准店在二级城市，精装店在三级城市。为了给经销商理想的投资回报，根据各地消费能力的差异，雷克萨斯尽量降低销量较少地区的经销商投资。旗舰店建店的费用底限为3500万元、标准店投资为2500万元、精装店投资为1800万元。
其时，为了缓解经销商的资金压力，吸引更多的优质经销商资源，丰田为经销商制定了优惠的金融政策：经销商提前订车，只需支付20％的定金：当车辆离开码头做完清关全部的手续、准备运到经销店的店头时，经销商、雷克萨斯和丰田金融建立一个三方的协议，由丰田金融付钱给雷克萨斯，从此日起至30天后，这笔车辆贷款都属于免息期。而在正常情况下，经销商完全可以在30天内卖掉车辆，将资金还款给丰田金融。
为了刺激市场需求，曾林堂根据最初调查的一个结果，即豪华车每三年的保养费用相当于车总价的25％，特别向丰田总部申请了4年10万公里的免费保修保养。而在美国，并没有免费保养的条款。
“我希望把雷克萨斯的车主留在我们的身边，如果要赢得他们对我们品牌的追求和迎合，我肯定要以满足超过顾客的期待为使命。”曾林堂对《汽车商业评论》说。
美好的商业蓝图吸引了大批经销商闻风而至。尽管要想获得准许资格除了要满足丰田的多项建店资格审查，还需要通过400多项模拟测试，但是中国经销商的热情远远超出了曾林堂的想象。一些被准许经营的经销商不断提高投资力度，原本只需建标准店的经销商将建店标准主动提高至旗舰店标准。
令曾林堂记忆犹新的是一个首批被批准建店的经销商：雷克萨斯首次召开经销商大会时，曾林堂亲自捉刀用电脑图讲解建店标准：其中一个标准是建店需建立12个检测站、8个钣金工位。
一位对雷克萨斯品牌充满信心的经销商先后建了30个检测站，20个钣金工位。当时曾林堂认为，这个投资过多，建议其谨慎考虑。但是这个经销商依旧按照自行提高了建店的标准。
不久前，这个老板与曾林堂聚会时说：“曾总，你看我对你的品牌、运营的理念，比你的信心还大，你看现在我的检测站每天都挺满的。”
每一家店开业前，曾林堂都会带着经销商业务运营室的全体成员在店里驻扎3天，从硬件到软件逐项过关，有些东西听起来令人费解，比如大厅里每一盏灯的功率和亮度，比如大堂水墙发出的流水声音。
雷克萨斯4S店曾有道著名的水墙：冷冷的黑色大理石楔面上，水从四五米高处潺潺流下，下面浅浅的池子里既没有浮萍也不养锦鲤。它的用处在于有的时候顾客希望他和业务员的某些谈话不被大厅里别的人听到，这水声正好创造了私密的可能。
从一楼专为司机设置的按摩椅电视房（车主的贵宾休息室在楼上），到比头等舱休息室更高档的贵宾互联网服务区；从售后服务接待员有角度的透明办公室（以便他们一眼就能看到有客户进了门），到修理车间观看廊里特意摆放的单人沙发，每一个细节都在曾林堂2003年～2004年间亲自确定的考核标准之中。
那时他刚接受丰田的邀请，从香港代理商皇冠汽车总经理变为了丰田雷克萨斯部门的董事。同时，曾获得北美福特销售年度销售冠军的曾林堂亲自编写了经销商手册，而这套书被誉为丰田的经销商宝典。
配合经销店的开放，丰田为雷克萨斯在多种媒体投放了大量的广告，为雷克萨斯品牌和经销商推波助澜。在短短3年时间里，雷克萨斯向中国市场投放了7个系列的多款车型，以迅速丰富产品线与欧系豪车抗衡。
在开展项目的过程中，曾林堂乐于跟媒体分享他三方共赢的理念。曾林堂认为，在厂商、员工和顾客之间存在着一个三角形的利益关系。要想实现三方共赢，顾客满意度是最为重要的，而顾客满意度的实现要倚仗员工的满意度，“没有哪个员工在挨骂之后还会真心实意的对顾客笑的。”曾林堂告诉《汽车商业评论》，“所以员工满意度很重要。”
员工满意度的实现需要依靠厂家对待员工的态度。所以在这个三角形中，厂家实际上是三方共赢的发起者。
“有了员工的满意度，才有顾客的满意度，有了顾客的满意度，股东的满意度才能排上，股东的满意度它占前头吗？回报很好了，他可以给奖金，提供更好的培训，建立一个给员工事业发展的机会，凝聚力就来了，是一个良性的循环。”曾林堂告诉《汽车商业评论》。
这个理论套用在厂商、经销商和消费者的利益关系中，经销商实际上替代了顾客的角色。当这个三角形代表丰田汽车中国投资有限公司时，其内部员工满意度是第一，然后才会出现顾客满意度，“顾客是谁呢？经销商！经销商的满意度！所以我经常强调，我们的员工，包括我自己本身一定要用巨大的努力去满足经销商的需求和需要，然后经销商开心了，他就多卖车了，多卖车了，就多配车给他了，如果多配车给他了，我们公司也会多赚钱了，是一个良性的循环。”曾林堂说。
蒙尘
2008年初，奥迪宣布其2007年在华销量为10万余辆；宝马的数字则达到5万辆，增长42％；奔驰为3万辆，同比增幅50％。三大德系的豪华品牌的销量总计达到了18万辆，占据整个豪华车市场70％以上的份额。
与此同时，雷克萨斯以2.5万辆的年销售数字折桂2007年进口车销售冠军，连续两年的销量增幅都在100％左右，顺利跻身中国主流豪华车行列。其特许经销店数量达到43家，另外有多家正在审批和新建。
一切似乎都在按照既定轨迹前行。此时此刻的曾林堂，并没有预料到对雷克萨斯而言，2008年并不是个顺遂之年。2008年6月，雷克萨斯被暂停了两周的进口车许可证。而在此之后，有媒体爆料此事的发生是由于雷克萨斯向经销商过度压库造成的。
事实上，曾林堂本人似乎并不喜欢再提这些不愉快的事件。因为在这些新闻之后，他本身也被卷入了可能离职丰田中国副总裁之职的谣传风暴。
曾林堂针对许可证被停事件给出的解释是：进口汽车许可证被停实际上是比较普遍的事件：在发生了此事之后，曾林堂亲赴商务部对此事进行解释，证明并没有压货。
“其实我给了商务部所有经销商老板电话、手机和名字，以便商务部可以随时打电话给雷克萨斯的经销商来访问他们我们到底有没有压货。”曾林堂告诉《汽车商业评论》，“然后我解释给他们我们订货、配货的方式是怎么样的，我们库存的标准是怎么样的。我们的理想库存标准是1：l，但是实际上这存在着很多变数在其中。无论如何，我们都会坚持多边共赢的思想。”
曾林堂单方面给出的结论是：商务部随后表示了理解，取消暂停雷克萨斯的进口许可证。过去的这个不愉快事件如果如曾林堂所言，只是雷克萨斯发展过程中的小概率事件，那么经销店服务质量下滑是否再次证明了雷克萨斯多边共赢、良性循环的模式存在着缺口？
2008年底的一个阳光明媚的冬日，《汽车商业评论》记者走访了位于北京南城的北京最大的雷克萨斯4S店。记者在展厅中逗留了近1个小时，但是除了销售员做接引之外，并没有任何服务人员引领、倒水或者介绍车型。
本刊记者注意到，由于临近下班时间，大部分工作人员在做下班准备。而顾客休息区的空杯里残留了半瓶脏水，茶具上到处都是肮脏的渣滓。由于缺少维护，木地板上坑坑洼洼，而贩卖的画作的相框也布满灰尘。
一楼的休息处坐着四位河北的车主。他们到北京来为他们的爱车做维护。据悉，他们抵达4S店的时间为当日下午2点半，而在5点45分时，他们的车却还没有保养完毕。枯坐在一楼的车主忍不住急躁地发起火来。
种种迹象实在难以令人体会到这个以服务著称的高端品牌服务质量的高明细腻之处。而在此之前，雷克萨斯的服务质量是被当作神话传颂的样板。
事实上，雷克萨斯苦心经营的以服务见长的营销模式正在出现越来越多的滑坡。正如汽车业内流传的笑话所说：看一家经销店的生意好不好，看他的服务质量差不差就行了。服务质量的优劣与销售数字的高低成反比。
这个规则似乎也正在适用于雷克萨斯。在雷克萨斯进入中国之初，无论是经销店还是丰田中国，对这个新品牌都报以巨大热情。而在他们顺风顺水的实现高速增长之后，是否会沾染因为过于顺遂而导致的傲慢自大的毛病？而这是否又会令雷克萨斯发展之路受到阻碍？
根据2008年底的数据，雷克萨斯目前在中国已经开业的4S店只有43家，而已经获得审批通过的总共也只有70家左右。按道理，管理这些为数不多的经销店应该不是难事。但是要除去一些经销店因傲慢而生的不良习气成为摆在曾林堂面前的一个实在问题。
而令雷克萨斯饱受腹诽的另一个原因在于：调查显示，5成的中国消费者对雷克萨斯的印象除了“过于昂贵”之外，并无其他印象。
对于产品定价策略，曾林堂曾经作出一个比喻：一包中南海香烟在中国的售价为10块钱，而一包中华的售价则高达60元。难道烟品相差真的那么多吗？
曾林堂试图用这个例子反喻雷克萨斯在中国的高定价是品牌溢价的体现。而事实上，雷克萨斯在中国的品牌塑造除了泛滥的广告之外，缺乏公关活动的支撑。打开雷克萨斯的中国网站，《汽车商业评论》发现，从2005年至2008年的三年多时间里，与雷克萨斯有关的新闻大多与新车投放或车展参展有关，这与其他高端品牌接连不断的开展大量品牌活动、公益活动出现了巨大的反差。
当品牌塑造需要搭新车投放的顺风车，雷克萨斯的品牌形象将走向何方？而当其服务质量连连下跌之时，雷克萨斯又如何留住消费者的美誉度和忠诚度？
雷克萨斯的成功系于其细腻，曾林堂能否将这种细腻继续发扬光大，已经成为决定雷克萨斯走向的重要因素。
今年53岁的曾林堂希望在退休之前将雷克萨斯打造成中国豪车第一品牌，他还有7年的时间完成自己的梦想。而目前，中国豪车第一品牌是奥迪。在曾林堂眼里，奥迪是衡量雷克萨斯在中国是否成功的标杆。
奥迪是一个在中国有着深厚市场基础的品牌，其倡导的全球统一的德国品质在中国受到了政府和民众的欢迎。中国政府曾颁布法规，责令政府机关不得购买进口车作为公务车，国产化率相当高的奥迪成了政府用车的首选。
但是丰田似乎无意国产雷克萨斯。曾林堂认为，如果雷克萨斯是一个中低端品牌，他的国产化是必须的，但是对豪华品牌来讲，国产化并不是必须的，日本与中国一衣带水，日本车厂的反应速度足以跟上国内市场的变化，从长期的角度考虑，未必需要国产化。
对曾林堂这个勇于接受挑战、信奉人生无捷径的实干家来说，更多的挑战或许正在来临。
