近年来，客车企业不断加大产品研发投入，用户却似乎并不理会设计产品所付出的艰辛和其中包含的智慧。在新产品层出不穷、产品日益多样化的客车市场，只有少数产品能迅速“变现”并持续为企业带来收益。

    随着“板凳”产品和昙花一现式产品的增多，不少客车企业开始抱怨，细分市场越来越难做出“花头”。一些业内人士甚至认为，由于用户的话语权太大，在产品设计上，多数客车企业基本失去了自己的特色。

    真的是这样吗？

    厦门金龙（简称大金龙）的技术人员不这样认为。他们一直在寻找将产品设计转化成持续不断的现金流的密码。今年3月上市的捷冠系列中巴，让他们兴奋地意识到，这个密码可能已经找到了。身披法拉利红色、前围镶嵌着银白色月亮弯装饰条的捷冠系列中巴，上市仅4个月就销售了800多辆，使大金龙的中巴销售额同比上升了50%，达到7.5亿元。有业内人士预计，该系列车型今年的销量将达到2000辆，明年的销量有望达到5000辆。

    管理大师彼得·德鲁克曾说：“用户购买的并非产品。他们购买的是对于自己特定需求的一种满足。”大金龙技术人员从捷冠系列中巴身上找到的密码正是，在产品设计上要有对客户需求的还原能力。

    2006年8月，上任不久的大金龙市场课课长杨立慧向公司高层管理者递交了一份报告。正是这份报告，引出了捷冠系列中巴的故事。

    报告的核心内容，是对客车用户“特定需求”的描述。报告说，未来两三年，我国中型客车市场需求将出现大幅增长。作出这一判断的依据有几点：客运企业的大批高等级中型车已到更新期；中国区域经济力量壮大带动商业活动呈辐射状发展，使支线公路客运日趋活跃，势必刺激对中型客车的需求；旅游业持续几年的高增长以及2008年北京奥运会，都会刺激对中型旅游客车的需求。

    这一分析，几乎得到了大金龙所有高层管理者的认同。接下来的问题是，设计什么样的中型车去满足这些需求。按照大金龙以往的习惯，要设计多种车型才有可能兼顾上述需求。但这一次，他们决定让复杂问题简单化，在同一个平台上设计出能够同时满足这些需求的系列产品。

    为了将用户需求描述得更准确，杨立慧在报告中对客车的尺寸、座位数、行李舱容积、配置、价格等都提出了具体设想。但是，如何评估这些设想的合理性及可行性？大金龙的高层管理者决定召集各部门参加论证。

    经过多次会议的论证，捷冠系列的设计原则确定了下来：根据公路收费标准的临界座位数确定具体车型，车体要宽，行李舱要比同类车型大，发动机要多元化。总之，要在有限的车型中，让公路客车和旅游客车用户都能找到适宜运营的中型车，并实现价值的最大化。

    这是一次不同于以往的尝试。不同之处在于，设计师必须按照事先确定的结果设计产品。市场课是大金龙负责产品规划的技术部门，任务是通过市场调研及产品、市场环境分析，预测未来可能畅销的产品并做出产品研发计划。可以说，这个部门所做的是“需求考古”工作，专门寻找用户清楚或不清楚的需求，并将它们发掘出来。

    对客车技术认识的局限性，使用户更注重现实需求。然而，大金龙市场课的工作人员通过调查发现，对一些潜在需求的满足才是产品能够持续变成现金流的核心要素。为此，他们力图把产品规划的触角延伸到每一个可能与用户利益相关的细节上，包括座位数、车内空间、行李舱容积、价格、动力性等。

捷冠系列客车的内饰设计注重时尚与实用的结合

    在此之前，中型客车的车身宽度一般只有2.3米多，而大金龙捷冠系列产品达到了2.48米，不仅车内空间变大，更重要的是，可比其他同长度客车增加2～4个座位。同时，由于7.9米～9.9米的4款客车共用一个平台，零部件的通用率达到五成，不仅降低了成本，而且使用户的维护更方便。