位于杭州的东风日产柴汽车有限公司（DND），规模不大，只有三四百号人；家底不厚，总投资仅为6亿元；销量不高，最多一年也就卖出1000多辆整车及底盘；产品不多，目前主要制造重卡及重卡底盘。

“我们是中国最小的整车企业。”该公司一位员工不无幽默地说道。

但这家“中国最小”的整车企业，也发生过和国内许多大型合资汽车企业一样的故事：初期定位不适合市场需求而步履艰难，当中方改进定位用营销来推动企业进步后，又受外资股东的影响而耽误发展。

热闹地段的安静工厂

“沈半路？晓得，你去灯具市场还是五金机电市场？” 11月13日上午，记者乘坐的出租车司机告诉记者，位于杭州城南的沈半路过去是杭州市的郊区，这几年陆续有多个不同类型的批发市场建成，这一片才逐渐热闹起来。

“东风日产柴？不清楚，干什么的？”他的思维跳跃性很强，在听说这是家生产卡车的企业后迅速进行了联想，“现在柴油都加不到了，它的生意会好吗？”

虽然是调侃，但这位的哥却无意中说出了它面临的状况———过去两年，这家公司连续亏损。

沈半路171号院内绿化非常好，公司办公大楼、车间都被绿树、草地环绕，进门右手处是一个停车场，数十辆牵引车、水泥搅拌车静静地停放在那儿，厂区的道路两边有绿底黄线的人行道。看得出来，工厂在成立之初就有很好的规划。

与沈半路上热闹的批发市场相比，这个院子非常安静，甚至显得冷清。DND已经在这个总面积为11万平方米的院内发展了11年。

1993年5月，日本日产柴油汽车工业株式会社与东风汽车公司在杭州签订了合资生产大型客车底盘、重型卡车底盘的协议书。3年后，DND在171号院内开张。

瞻前顾后的外方股东

不过1996年，DND的股东方已从1993年签署协议的两方，变成了三国四方，分别是东风汽车公司（拥有50％股份）、日产柴油汽车工业株式会社（拥有25％股份）和日本住友商事株式会社、新加坡陈唱父子汽车（星）有限公司（合计占25％股份）。

后加入的两家企业与日产柴关系密切———住友商事是日本6大商社之一；陈唱汽车则是新加坡的一家汽车经销企业，代理日产柴等日本品牌在当地的销售。

1998年5月建成投产后，这家中外合资企业和许多同类企业一样，其产品的市场接受度并不高。

在成立之初，日方导入的产品是处于当时国内高端市场的重卡及客车底盘，由于市场对这类高端产品的需求量不大，直到2001年时DND才实现盈利。

当企业处于市场拓展期时，外方股东有些沉不住气了。

“两年前有很多股东都想打退堂鼓，他们损失都认了，只要能保住本金就行了，但是现在大家却都想增持股份了。”2004年时，时任东风日产柴公司总经理江川曾对媒体如此表示。当时他向外界坦言，最近工作的关键是“统一所有投资方对中国市场战略方向的思考”，并着重指出处理好股东关系的重要一点是“调动日产柴积极性”，因为日方虽只占25％的股份，但“我们所有的技术支持都来自于它”。

江川的这番话是在该公司业务处于上升期时说的，当时DND迎来了自身发展的高潮———2003年的产销量一度达到1300辆。

“这一方面是因为日产柴方面停止了对中国出口重卡，为公司让出了市场空间。”在谈到曾经的辉煌时，该公司一位人士对记者说，“还有就因为江总当时调低了产品售价，向下延伸了产品，从而打开了市场。”

此时，日产柴方面开始看重这家合资公司，并着手增持股份。

增持引发的悖论

据《日本经济新闻》2005年的报道，日产柴计划收购住友商事、陈唱汽车所持股份，使自己的持股比例增至50％。之所以这么做，是“由于会计标准等原因，日产柴尚不能将合资企业利润计入合并后的报表。但增持股份后，该公司将考虑合并这家合资企业的利润，并根据持股比例将合资企业的销售额和营运利润计入自己的业绩”。

可惜中国市场却与日方及DND开了个玩笑，在日产柴方面看好合资公司发展前景并决定增持股份的时候，DND却连续两年亏损。

其实，DND上升势头在2004年嘎然而止。当年售出约820辆车，销售额约为人民币3.4亿元（据《日本经济新闻》的报道）。

对此，这家公司给出的解释是在这一年“经历了整个行业下降的考验”，并认为“与全行业整体发展状态是一致的”。这是个难以让人信服的理由，因为来自中国汽车工业协会的统计数据显示，2004年我国重型卡车市场的增幅超过40％。

在2005年日产柴方面如愿以偿地将自己的股比增加到50％后，中国市场却给日方一个打击：2005～2006年，DND的销量大幅度下降，企业出现亏损。时至今日，该公司距离实现股东方为其设定的年产汽车5000辆、驾驶室25000台的生产纲领，还有很长一段路。

外方股东想增持股份表明看好企业发展前景，但在增持后企业效益出现大幅下滑，乍一看是一个悖论。但经记者调查获得的信息却显示，这个悖论的出现有着必然性。

内外交困导致业绩锐减

在2004年业绩下滑后，DND在2005年受到更大打击。

2005年的国内商用车市场并没有延续2004年的繁荣，受国家宏观调控的影响，载货车总销量增长仅3.79％；货车底盘的销量更是呈现负增长态势，比前一年减少了2.33％。

不仅如此，2004年出现的五十铃进口底盘质量问题，也影响到了其他日系企业，DND也未能幸免。然而在该公司员工看来，上述外部因素影响虽大，却并非导致企业亏损的主要因素。

“公司2005、2006年连续两年亏损，主要原因是日产柴收购其他两家外资方的股权而分散了精力。”DND一位员工一语道破天机，他告诉记者，“此前DND基本每隔2、3年会引进一款新产品，但在发生亏损的那两年，该公司没有从日产柴方面获得新产品。

“优迪狮的投放比原计划晚了1年多。”

这位员工所说的“优迪狮”是DND于今年10月推向市场的新一代重卡。

虽然经营层对这款车抱以很大希望，但该公司普通员工却不这么认为。

“明年的日子又要难过了。”另一位员工对记者感叹道，“70多万元的售价，怎么能卖得出去啊。”

记者了解到，DND在由中方负责运营时，相继从日方引进了“大力士”、“大拇指”和“金拇指”三款产品，并在“金拇指”基础上开发出相对低端的产品“银拇指”。

据悉，2004年时，其产品本土化率一度超过40％，相对较低的成本，最新的产品，使DND赢得了用户青睐。不过当日方于2005年完成增持后，进行CKD生产又成为了其主旋律。

管理松散、库存偏多经营风险依旧

按DND现任总经理栗原敏光的说法，通过CKD生产出质量可与进口车相媲美、价格又低于进口车的产品，是该公司现阶段发展的策略。

DND今年加大了营销力度，通过更有竞争力的商务策略打开了市场。其CKD策略仿佛取得一定成效，该公司今年前10个月销量超过700辆，提前完成董事会年初制定的销售目标。

11月13日，记者在DND厂区内采访获得的情况却显示，该公司的经营风险正在逐渐累加中。

“现在地方不够用了。”一位业务员告诉记者，因为“库存占用了太多的地方”。这些库存一部分是售后服务需要的备件，另一部分是进口的KD件。

记者了解到，为了提高服务水平，DND进口了大量备件，其杭州本部的备件量保持在4000万元左右。为了缩短订货周期，该公司常年备有支撑3个月产量的KD件，一旦市场需求发生变化，这部分库存将会给运营带来巨大压力。

高额的库存带来了很大的潜在经营风险，粗放式的管理或许会成为制约DND长期发展的瓶颈。

在和门卫表明身份后，记者进入了总装车间。车间内只有部分生产线开着灯，天棚上的玻璃被遮光纸糊住，这使得车间内光线并不明亮。4辆车停放在总装线末端，有几个工人在安装，另有十几个工人散布在车间各处。一辆安装好上装的水泥搅拌车呼啸而过，一位年轻工人双手插兜，坐在一个轮胎上，与记者一起目送这辆车驶出车间。

记者在车间内“徜徉”了一刻钟后，终于被请了出来。车间外，三位年轻工人勾肩搭背地走在道路中央，有说有笑地与记者擦肩而过。