在中国挂车领域，“YORK”是一个既熟悉又陌生的名词。说它熟悉，是因为YORK是较早进入亚洲及中国市场的专业挂车零部件生产企业，中国的鞍座设计都是以YORK设计为主，同时YORK车桥也是世界3大车桥技术（美式、英式、德式）中英式车桥的代表；说它陌生，是因为虽然进入中国市场近20年，但YORK并没有在中国向客户提供直接的服务。

这到底是怎样的一家企业？未来在中国市场的发展策略是什么？带着这些疑问，近日，记者走进了YORK在青岛的独资公司——青岛优克特种设备配件有限公司。

蛰伏中国市场20年

YORK是全球知名的半挂车桥生产企业，1950年在英国成立，主要生产车桥、悬架系统、支腿和牵引座。20世纪80年代，为将产品推向国际，YORK又相继在澳洲、新加坡成立工厂。20世纪90年代初，YORK亚太地区的业务不断整合，确立新加坡总部，负责管理亚洲、澳洲和纽西兰的所有工厂及业务。2007年，YORK被印度TATA集团收购。在TATA集团的主导下，YORK稳健成长，并实施了一系列新的市场开拓政策。

目前，YORK在全球有6个工厂，分别在新加坡、印度、澳大利亚和中国。同时，YORK在新加坡、 印度及英国设有3个研发中心。YORK所有产品都取得了TUV或ADR认证，以满足不同国家的质量要求。

“20世纪90年代初期，YORK就开始进入中国市场。一直以来，中国都是YORK主要的采购基地，做一些毛坯开发加工，然后运往其他工厂。”YORK集团财务总监黄宝洺告诉记者：到现在，YORK已经在中国进行了近20年的零部件开发，供应商遍布全国各地。在YORK严谨的供应商开发体系下，中国供应商的技术水平和质量水平都得到很大的提升，满足了YORK对客户的质量承诺。

在早些时候，YORK曾经尝试过以不同形式来拓展中国的挂车桥市场，如合资的形式和技术合作的形式，但最终因特殊原因而以失败告终。其实，目前虽然YORK自己刚刚开始在中国销售，但以YORK技术为基础的车桥在中国市场已经具有一定的保有量。在国内挂车桥市场，大家对YORK车桥都不陌生。

“由于之前在经营策略上相对比较保守，对中国市场的商业运作模式没有很好的把握。”黄宝洺坦言， “虽然YORK在中国市场的发展并非一帆风顺，但却积累了一定的经验，而且对中国市场也有了深入的了解。这些为YORK在中国市场的下一步发展打下了良好的基础。”

抓住机遇，YORK欲在中国实现完美转身

“加入TATA集团后，YORK加快了发展步伐，同时，也更加关注中国、印度及非洲等国家和地区的市场开发。”黄宝洺告诉记者，“从2010年开始，YORK决定开始在中国销售挂车桥、空气悬架等产品。”

蛰伏中国市场20年，为何选择此时才在中国市场进行销售？目前国内挂车车桥市场竞争已经十分激烈，不但国内生产企业众多，而且国际企业如BPW、SAF等也早已进入中国市场。面对这样的竞争压力，作为后来者的YORK将如何面对？

对于记者提出的疑问，黄宝洺给出了答案。他认为：前期中国客户对产品价格比对质量的关注度更高，这个不仅仅是YORK产品在进入中国市场碰到的问题，也是所有国外汽车零部件企业共同的看法。在欧美，产品质量、使用寿命等整体成本的投资是企业或消费者关注的重点，而中国客户更关注初始成本的投资。不过，目前随着一些高新技术产品高性价比的凸现，以及人们意识的改变情况有所改观；所以，YORK此时真正进入中国市场并没有劣势，反而是一个更恰当的时机。

青岛优克特种设备配件有限公司区域经理杨宏补充道：如果YORK前几年就进入中国市场，根据当时的挂车及车桥发展形势，不能凸显其质量优势。而近几年，国内挂车开始与国际接轨，出口增多，这是外资零部件企业的机会之一。同时，国家政策的不断完善和公路设施的不断建设，以及物流行业的迅速发展，都促进了半挂车行业的发展和整车技术的提升，外资零部件质量可靠的优势逐渐凸显出来。

的确如此，近几年，随着我国物流行业的发展、道路设施的建设，以及治理超载等一系列法规的实施，半挂车市场发展迅速。同时，交通运输部、国家发改委、公安部、海关总署、保监会5部门于2009年12月31日联合下发的《关于促进甩挂运输发展的通知》再次肯定了发展甩挂运输的重要意义，并希望有关各地区各部门提高对此的认识，采取切实措施，有效引导和推动甩挂运输的发展。该《通知》的发布必将对我国重型牵引车和半挂车行业产生直接的影响。

据了解，为了更好地服务中国市场，YORK将对早已在中国成立的青岛优克特种设备配件有限公司进行扩建，除了负责生产出口的鞍座产品外，还将投入生产挂车用空气悬架。此外，YORK还在上海建立了1个新的独资工厂，主要生产挂车车桥产品，目前该工厂已经投入生产。YORK在中国工厂的设备大部分都是进口，并严格按照YORK集团的质量体系，对物料及生产流程进行严格控制，确保产品质量与国际同步。

“应该说，目前中国的挂车市场已经比较成熟，中国市场开始对技术含量和质量要求比较高的产品产生需求，所以，YORK要把握好这良好的时机。”黄宝洺向记者强调。

采取多种举措加速推广

据杨宏介绍，YORK车桥的设计安全系数高于市场普遍安全系数的要求，其高达3.5的安全系数可以让YORK车桥正常使用的寿命超过10年。此外，YORK还推出了机械式悬架和空气悬架来满足中国市场的需求。

显然，现在谈论YORK未来在中国市场的占有率还为时过早，但面对巨大的潜在市场，等待毫无意义。寻找切入点，采取积极有效的推广措施，迅速打开市场，是YORK目前的首要工作。

“目前，我们的市场推广将重点围绕2类：一类是国内挂车厂生产的出口产品，出口国家对可靠性和安全性要求较高；另一类是针对国内的油罐车、危险品运输车、烟草车等特殊用途的运输车，推广空气悬架。”杨宏认为，与国内知名的运输企业联合推广也是一种很好的方式，从提高运输效率、降低维护成本等方面提高用户的意识，并协助车队对挂车的使用、减少维修，指导客户选用好的产品。

与此同时，YORK已经组建销售团队，并加快了经销商和维修商队伍的建设。

“目前，国内市场有很多YORK仿冒产品，这给国内的很多客户带来了使用上的质量问题，造成了很大困扰。随着国内对行车安全的重视，对产品质量和可靠性要求的逐渐提高，以及对知识产权保护的重视，我们相信，这些仿冒产品将逐渐被淘汰出市场。”杨宏强调，“未来，青岛优克特种设备配件有限公司将为国内客户提供更安全的YORK产品和更周到的服务。”