国内重型卡车市场有这样一个特点：春节一过，各地卡车客户就为拥有更多更好的运力采购车辆，在需求拉动下，形成一年之中的第一个销售高峰。今年春节刚过，这样的情形又开始出现了。

在重型汽车销售旺季，由于市场对整车的需求量大，作为车辆重要总成之一的重型车桥，特别是那些质量好、品牌知名度高的车桥，往往供不应求，导致一些重型汽车企业无法正常生产。一些重型汽车企业生怕不能按时按量交付车辆，不敢放手接收客户订单，眼看着客户跑到能及时交付产品的竞争对手那里。

如何解决重型车桥市场供需之间的矛盾？重型汽车企业之间、车桥供应商之间以及重型汽车企业和车桥供应商之间，形成了一种特殊的微妙关系。

引诱与选择

在市场销售旺季，那些没有车桥生产能力或虽有能力但能力又不太足的重型汽车企业，不得不主动找上门，与独立或半独立重型车桥供应商签订供货合同，采购重型车桥。

重卡企业之间，常常为争夺优质车桥展开激烈竞争。“在这个时候，那些重型汽车企业常常以较高的价格为‘诱饵’，吸引供应商优先为他们供货。”一家重型车桥企业相关负责人说。

另一家车桥企业老总说：“在这个时候，我们就会挑选那些出价合理，或已建立长期战略合作伙伴关系的重卡企业供货。对其他有需求的重卡企业，我们只能放在次要位置，对他们说‘抱歉，爱莫能助’。”

投资易回报难

近年来，随着国内重型汽车市场快速发展，重型汽车产销两旺，生产企业积累了一定的资金。

一些“不差钱”的重型汽车企业主动给车桥供应商注入资金，充当股东，试图培养关键时刻的给力者。这种办法虽然有一些效果，但在市场销售旺季，尤其是在整车企业具有诱惑力的购买价格面前，平时“听话”的车桥企业也难以有求必应，不能百分之百地满足股东企业的需求。

“在重型车桥特别紧俏的时候，我们的股东催货催得很紧，常常要求加大车桥供应量。而我们不得不从长计议，适当照顾其他重要客户，无法让股东如愿以偿。”一家车桥供应商负责人无奈地说。

还有一些重卡企业，为突破销售旺季车桥供应的瓶颈，投资新建或收购车桥企业。这种办法虽然最直接，但是， 对那些缺乏车桥生产基础的重卡企业来说，获得生产能力无法一蹴而就，因为车桥生产有资金、技术和人才密集的特点，即使扩大了车桥生产规模，也不一定能确保完全满足旺季之需。

既竞争又合作

有车桥生产能力但能力尚不足的重型汽车企业，与车桥供应商之间存在着既竞争又合作的关系，双方为追求各自利益最大化而展开博弈。

一家重型汽车企业的老总透露：“我们选择重型车桥供应商的标准，主要集中在产品质量和服务能力方面。”车桥供应商主要在这些方面下功夫，提高市场竞争能力。

在接受记者采访时，畅丰车桥（中国）有限公司董事会主席王桂模、广西方盛车桥有限公司总经理胡万良、安徽安凯福田曙光车桥有限公司营销部经理赵勇、重庆大江车桥公司董事长杨川和青特集团副总裁纪建奕告诉记者，他们分别和多家重型汽车企业建立了长期配套关系。

重型汽车企业在拥有自己的车桥生产能力同时，也和其他车桥供应商建立配套关系，以弥补产品品种不全或生产能力不足的缺欠。比如，一汽解放、东风商用车虽然都有车桥生产企业，但也和国内其他车桥企业建立了配套关系。

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警惕车桥行业出现恶性竞争

2010年，我国重型卡车产销量超过100万辆，达到欧美重型卡车产销量总和的一倍多。重型卡车市场飞速发展，拉动国内诸多重型车桥企业及其产业链上游的齿轮企业纷纷加大技改力度，扩大生产规模。

中国齿轮专业协会秘书长李盛其日前在接受记者采访时说：“成熟的汽车市场有这样一个发展规律，重型、中型、轻型、微型卡车市场有一个合理、稳定的结构或比例。卡车企业千万不能仅凭某一年某一类型车需求高速增长，来推断未来发展趋势。”

整车市场激烈竞争，势必传导到重型车桥企业，甚至影响到齿轮企业。李盛其提醒相关企业注意：“这个连锁反应暗藏着很大危害。”

因为国内诸多重型汽车企业把车桥当成必须由自己控制的关键总成，所以，多数重型车桥企业分别是某一家整车集团的分公司或控股、参股公司，占据了所属整车企业重型车桥配套市场70%左右的份额。其中，中国重汽济南桥箱公司、一汽解放车桥分公司、上汽依维柯红岩车桥厂等重型车桥企业甚至全部配套市场在所属整车企业。李盛其指出：“配套市场是封闭或半封闭式的，不同于采埃孚、阿文美驰、德纳等国际知名独立重型车桥供应商开放式的配套。这是国内重型车桥市场竞争格局的最大特点。”

重型车桥的核心零部件是齿轮。国内多数生产车桥齿轮的企业是独立供应商。当前，重型车桥齿轮市场已出现供大于求的局面。李盛其说：“在这种情况下，诸多非独立重型车桥供应商选择齿轮供应商的惟一标准，就是产品价格，导致惨烈的价格战。这很容易使重型车桥齿轮市场陷入无序的恶性竞争。”

和发达国家相比，国内重型汽车质保期差距很大。发达国家制造的重型车在超过漫长的质保期后，可靠性依然很高。国内制造的重型卡车超过质保期可靠性往往打折扣，比如要更换重型车桥齿轮等。李盛其说：“这就是价格战的恶果。恶性竞争导致重型汽车企业、重型车桥供应商和齿轮供应商不愿研究如何提高产品可靠性。这些企业纷纷扩大规模，仅以增加产量来降低成本。据不完全统计，今后5年，国内重型车桥齿轮的年生产能力将是现在的近两倍。这样，重复建设就会愈演愈烈，势必导致国内车桥齿轮企业发展后劲不足，后果令人担忧。”

李盛其呼吁：“相关企业务必警惕重型汽车市场‘井喷’的陷阱，把有限的资源配置到注重产品质量上来。按照国际标准，尽快建立先进的供应商评价体系，确保重型车桥行业和重型车桥齿轮行业协调、同步和可持续发展。”

独立与非独立车桥 供应商优势劣势对比

独立重型车桥供应商

优势：不受某个供应链的束缚，独立自主，设计、开发能力强，技术升级和产品开发速度快，产品齐全，能够满足不同市场的差异化需求。产品自制力强，能够按照市场需求自主投资，服务意识较强。

劣势：在配套市场上没有保护伞，投资风险大，必须在技术、产品开发和售前、售中、售后服务方面付出较大努力。

非独立重型车桥供应商

优势：接受整车企业领导，受整车企业保护，没有投资风险，配套份额有保障。可依托整车企业的技术和资源，快速实现批量供货，开发成本低，新产品开发能力强。

劣势：不能独立自主，产量受整车企业限制，被局限在整车企业的产品平台，外购零部件多。