相比汽车销售市场的繁荣壮大，中国汽车售后市场一直处于低水平发展状态，分散混乱的局面已持续多年。近年来，一些外资企业纷纷进军中国汽车售后市场，企图在混乱的市场中淘得真金。德尔福就是其中一家。

作为世界著名的汽车零部件供应商，德尔福从2004年开始进军中国汽车售后市场，经过6年的发展，组建了比较规范的经销商团队，逐步建立起统一的售后市场平台，并取得了不错的效益。针对德尔福售后市场拓展情况，以及对中国汽车售后市场发展的判断，记者近日专访了德尔福产品及服务解决方案全球副总裁、德尔福中国副总裁司徒郁林。他表示：“德尔福希望通过整合自己的经销商团队，建立规范的‘游戏规则’，以此推动中国汽车售后市场有序发展。”

要为汽车产品全生命周期负责

记者一直有所疑问，作为一流的OEM供应商，德尔福为什么对售后市场如此重视，并成立了专门的事业部。

司徒郁林告诉记者，汽车零部件产品的生命周期包括前期的概念设计、产品研发，中期与整车的匹配和配套，后期提供技术和产品的售后服务。德尔福的业务从产品研发到生产，再到为整车厂供货、提供服务，以及售后市场和产品的再生产，涵盖了汽车产品的整个生命周期。目前，德尔福拥有五个事业部，其中四个事业部是面向整车配套的，第五个事业部是产品及服务解决方案，针对售后市场提供技术和产品的服务。

“对产品的整个生命周期负责，对德尔福来讲是一种责任，也是业务机会，我们希望各个领域都去拓展。”司徒郁林说。

据介绍，德尔福产品及服务解决方案事业部是1999年德尔福脱离通用时成立的，进入中国是从2004年开始的。几年来，德尔福在中国售后市场从零起步，目前整个经销商体系已经建成三大平台，第一块主要针对美系汽车，第二块针对中国品牌的汽车，第三块针对电池产品。此外，德尔福还在开拓汽车零部件产品的再制造业务。

司徒郁林表示：“目前，我们还在不断发展这些平台，目标是使我们的产品线更加丰富，让我们的经销商平台能够拥有丰富的产品和服务。”

中国汽车售后市场需要整合

中国汽车售后市场分散而混乱的现状，是所有外资企业前来“淘金”所面临的最大难题。德尔福同样需要想办法来应对这种分散的局面。

司徒郁林说，德尔福把亚太区的售后市场按照成熟程度分为三类：第一类是比较成熟的市场，包括日本、韩国、新加坡；第二类是发展中的市场，包括中国、印度；第三类是还在起步阶段的市场，包括尼泊尔、斯里兰卡等。

“任何行业都有一个发展周期，中国汽车售后市场要做大做强，必须要经历一个整合过程。”司徒郁林认为，目前，中国的汽车零配件经销商队伍非常分散、单一，形不成规模。因此，德尔福在中国售后市场做的一件事就是整合经销商队伍，使他们按照区域或车型形成大型的汽车配件经销集团。针对某一个平台再做整体的规范和整合，谋求共同的发展。在德尔福公司的支持和引导下，德尔福的经销商成立了战略平台公司以经销德尔福的产品，并以此控制好价格，降低运营成本，以规模效应共同开拓市场。这种模式在中国市场推广一段时间，非常成功。经销商们也非常认同这种发展模式，因为他们本身也希望做大做强。

司徒郁林表示：“加盟德尔福渠道的经销商必须遵守一些‘游戏规则’，必须认同德尔福的价值体系，比如绝对不可以卖假货、不可以打价格战等。德尔福通过整合经销商队伍，不仅有力地支撑其经销商体系的建设，还可以推动中国汽车售后市场规模化、规范化发展。我们希望市场有序、健康和持续地发展。我相信这也会是中国售后市场的发展趋势。”

采取四项措施拓展中国市场

对于今后德尔福在中国汽车售后市场的发展，司徒郁林表示将采取四项措施来拓展市场。第一是建立很好的客户基础；第二是不断引进领先的新技术；第三是拓展新的渠道；第四是地理上从一线城市拓展到二三线城市。

“在中国售后市场，我们的当务之急是进一步拓宽仓储型经销商渠道。”司徒郁林说，德尔福售后市场现在的渠道主要分三类，一类是分销商以及仓储型经销商，另一类是规模较小的零售商，还有一类是电子商务。这三个渠道是独立售后的，此外，德尔福还针对整车厂4S店，直接供给售后的产品。在柴油系统售后市场，德尔福拥有大量客户，因此在售后市场建立了一批柴油授权服务站。

为将德尔福的售后服务深入到汽车修理厂的技术人员，德尔福近年还推出了一个新的网络概念——德尔福服务中心，也是通过仓储型经销商模式来运营。不同的是，虽然德尔福服务中心的品牌标识是德尔福，但是其拥有者是本地的企业家，是一种特许经营的模式。

司徒郁林透露：“从全球来讲，德尔福服务中心是一个新概念，但发展很快，目前全球已经有超过4500个的德尔福服务中心。未来将考虑把德尔福服务中心引入中国。”