“几十年间，中国汽车产业走完了国外汽车强国百年的道路，我们看到的是中国汽车市场的高速发展，以及我国汽车整车和零部件企业的进步。”威伯科汽车控制系统（中国）有限公司(WABCO)中国区产品市场总监钱生民在接受本报记者专访时表示。
 
在2013中国汽车零部件发展论坛上，威伯科汽车控制系统（中国）有限公司（以下简称“威伯科”）荣获了“第十届全国百家优秀汽车零部件供应商”优秀跨国零部件供应商奖项。早在1996年，威伯科就进入中国设立销售公司，目前威伯科在中国拥有1500多名本地员工、全新的产品研发中心以及四家工厂，已经占据了我国商用车制动系统领域部分细分产品市场的70%以上的市场份额。
 
靠近客户是发展驱动力
回顾在中国发展的历程，钱生民说：“十年来，威伯科在中国发展一直把握着一个重要的原则，即靠近客户是企业发展的主要驱动力。威伯科在中国的多家工厂也遵循这个原则而建立。例如，山东威明汽车产品有限公司的建立，以及后来相继在山东济南、青岛追加的投资，都为了我们重要的客户中国重汽配套而建。”
 
不仅是靠近客户，还要与战略合作伙伴分享市场和利益。钱生民表示，2008年，威伯科与商用挂车轴制造商广东富华重工制造有限公司在广东省台山市设立合资企业从事用于商用挂车的气制动盘式制动器的生产、组装及测试，这是威伯科培养战略合作伙伴的重要举措。靠近客户、培养战略合作伙伴，从而合理优化供应链，使得威伯科在中国汽车市场的地位更加稳固。
 
钱生民认为，任何一个零部件企业都必须找到一到两家可以长期合作的战略合作伙伴，而双方之间任何技术的分享都是充分的、透明的，这种全方位的合作十分重要。对于国内中小型零部件企业来说，在寻找战略合作伙伴时，要站在长远发展的角度慢慢积累，坚持做精产品，与客户相互了解逐步磨合，以形成稳定的合作关系。
 
量身定做  健全法规
多年以来，钱生民一直在外资零部件企业工作，依他分析来看，外资零部件企业进入中国市场都有着相似的经历，起初多数企业把国外研发的产品直接拿到中国来销售。尤其是在我国汽车产业发展初期，我国整车企业对汽车市场的理解、对产品的研究不够深刻，外资零部件企业推荐什么就用什么，今天这种情况已经不复存在。
 
钱生民表示，近几年中国汽车市场格局正在发生转变，自主零部件企业的崛起给外资企业带来了一定的竞争压力，外资零部件企业越来越注意客户导向，量身定做符合中国汽车市场需求的产品。威伯科在近几年已经开始针对中国汽车市场特点，结合威伯科德国研发中心超前的技术，为中国客户设计研发差异化的新产品，尤其是一些在中国市场竞争相对比较激烈的产品，让客户和消费者都能感受到产品的价值。
 
随着中国汽车市场的成熟，消费者对汽车产品安全性提出了更高的要求，政府也会加速制定一系列行业法规。钱生民表示，以制动相关产品为主营业务的威伯科，非常关注汽车安全，并在努力推动国内制动行业法规的制定和完善，为政府、协会提供技术支持和试验方法。”
 
加大成本控制力度  培养市场分析团队
“进入2000年以后，中国经济的黄金十年带动了中国汽车产业的飞速发展，而今天汽车产销微增长时代的到来也十分符合市场发展的客观规律，中国汽车市场发展比较理性。”钱生民对记者说，“零部件行业在由量向质的转变过程中，企业应该注意国内市场成本优势的缺失。”
 
刚刚结束的十八届三中全会指出，以市场为导向，寻求市场在资源配置中起决定性作用的道路。钱生民表示，这意味着我国汽车市场竞争加剧，国家对于汽车行业企业的补贴、优惠政策有可能减少，加上人力成本的提升，国内汽车相关企业的成本优势将难以持续。所以，在保证产品质量和企业技术进步的同时，如何降低成本将是各企业未来发展应重点把握的方向之一，而技术创新则是优化产品结构、降低整体成本的重要思路，也是很多外资零部件企业同国内零部件企业竞争的主要方式。
 
无论量身定做产品，还是搞技术创新，都必须真正了解市场需求。钱生民认为，在资源配置上，零部件企业有必要组建专业的市场分析团队。国内企业缺少既了解产品又精通营销的人才，而外资零部件企业也需要这样的人才来把控产品研发创新的方向。
 
“春江水暖鸭先知。”钱生民用这句话来形容企业培养市场分析人才的方式。他表示，企业要与客户建立日常接触的机制，让市场分析人员与客户处于同一环境，在与客户研发新产品的过程中，尽可能直接的了解客户的需求是什么、难点是什么，这是组建市场分析团队的基础。