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汽配供应链平台三头六臂完成近4亿元B轮融资
作者: Gary 来源: AC汽车 日期: 2020年6月10日

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↑本轮融资主要用于公司二类易损件的开发、仓配前置和数据化升级三个方面。三头六臂董事长宋继斌:用15年做到千亿规模
 
2020年6月10日,AC汽车独家消息,汽配供应链平台三头六臂完成近4亿元B轮融资,本轮融资由华兴新经济基金领投,襄禾资本、新加坡商启元投资、老股东元禾辰坤等机构跟投,冲盈资本担任本轮融资独家财务顾问。
 
三头六臂成立于2015年8月,定位于“汽车零部件+B2B产业互联网”商业模式,不到五年时间已完成多轮融资。
 
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2018年6月,三头六臂完成由银河系创投领投的超4100万天使和Pre-A轮投资;2019年2月完成由钟鼎资本领投的1.7亿元A轮融资;2019年9月完成由君联资本领投的近2亿元A+轮融资。一年多时间融资金额超过4亿元。
 
在接受AC汽车独家专访时,三头六臂董事长宋继斌表示,本轮融资主要用于三个方面:一是探索类直营店模式,将直营店发展成服务中心;二是开发二类易损件,加深与战略合作方的合作;三是加强IT团队能力,建立数字化中心,打造企业中台。
 
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当然,疫情对各行各业的融资都造成负面影响,特别是瑞幸事件让投资人对企业的数据合规要求更高。宋继斌透露,一家北京投资公司在疫情期间亲自到现场做BD,结束后回北京隔离两周,“这份信任和感动非常不容易,这个情况下的钱都是真爱。”
 
关于投资方对三头六臂的要求,宋继斌表示没有具体的业绩要求,“疫情比现象得更加严酷,如果制定一个硬性指标去达成,公司发展可能会变形。”在他看来,产业互联网不能一味求快,可以快的时候肯定会快,但不能快的时候会稍微慢一点。
 
“这是一个长跑事业,三头六臂不会把长跑当成是短跑对待,我们有我们的节奏。”
 
01 今年新增1000家服务商
作为易损件供应链平台,交付和交互是维修门店对平台的核心诉求之一,如何以更快的速度将高质量配件准确送到门店,这有赖于线下服务网络的搭建。
 
三头六臂以加盟模式为主,宋继斌透露,真正的快速增长从2018年开始,这和引入资本的时间点相契合。2019年全年服务商增加650家,2020年截至五月底新增380家,目前签约服务商2200家左右,今年目标新增1000家服务商。
 
服务商主要分布在西南部,今年重点开拓江苏、浙江、湖北、安徽等省份,与此同时,宋继斌透露,“北京开设运营总部,天津打样板,山东重点突破。”
 
关于行业对三头六臂贴的“三四五线城市”标签,宋继斌认为并不准确,“我们确实在三四五线城市做得不错,因为毛利高,所以支持小店,但是我们月销售额上百万的大店也很多。整体来看,我们的门店在一、二、三、四、五线城市分布非常平均。”
 
三头六臂对服务商投资人也提出了一定筛选要求,2018年之前行业外的人士偏多一点,但是目前的投资人70%-80%具备汽配经验,整体素质很高。“其实所谓的小白不是真正的小白,都拥有资金基础和社会阅历,纯小白很少。”
 
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与此同时,三头六臂对门店形象、宣传和推广制定统一标准,不允许服务商外部采购,但对采购量没有硬性要求。当然,针对服务商也打造了比较完善的帮扶体系,从选址开始,到定期培训、项目推荐、市场推广都有支持。宋继斌说:“我们把服务商当直营门店管理,把他们当作员工或家人对待。”
 
在服务商体系外,三头六臂还建立一套直营体系。当然直营门店的定位和属性在不断调整,从以前的中心店向服务中心转变。这些服务中心不以配件交易为核心,主要目的服务周边服务商,把管理社区化和网格化,完成对服务商的督导、项目导入等功能。
 
据了解,目前在测的服务中心10家,未来30家直营门店可能往这个职能靠拢。宋继斌认为,直营或加盟并不那么重要,重点在于不能和服务商争夺资源,而是要让服务商变得越来越好。
 
02 自主品牌占比93%
成立初期,三头六臂的股东方包括多家国内制造型企业,自主品牌产品是经营特点。
 
据介绍,目前三头六臂主营11大品类2.2万SKU,并在2020年释放了底盘件和发电机等产品,大约增加5000-6000个SKU。按照销售额来计算,目前93%销售额来自自主品牌,其他基本上来自于国际品牌。
 
去年三头六臂引入了轮胎品类,也归属于自主品牌。宋继斌透露,他早期从业经历积累了将近十年轮胎行业经验,具备天然的轮胎属性,在模具、花纹、配方等方面具备优势。目前一个月轮胎销售10万条,预计年年年底达到每月15-20万条。
 
另外,底盘件属于前瞻性品类。根据中国车龄计算,目前还没进入底盘件旺盛期,对销量贡献不大,但是对于未来是一个强力支撑。特别是底盘件具备技术含量高的特点,未来可能成为每家平台的核心优势之一。
 
宋继斌介绍,三头六臂对产品品类制定了一套选择标准,不断为品类开发做储备工作。以公里数为基础参考标准,年初列了几个产品线,进行行业上下游的调研,对市场进行评估,对厂家进行筛选,通过内部投票决定是否通过,开发完成后评估具体上线时间。
 
三头六臂的上游供应商超过70家,核心供应商十几家。这里面有三个选择标准,一是在国内做主机厂配套,二是为国际大品牌做代工,三是为像美国四大汽配连锁这样的平台供应产品。拥有三个资质之一的供应商有资格进入审核流程。
 
宋继斌也透露,目前股东方的工厂占比并不高,主要供应滤清器、刹车片等产品。未来供应链平台的核心竞争因素在于和供应商的合作关系,“我们认为有没有供应商无条件供货是平台的决定因素,要以发展的眼光找到更好的合作伙伴,让三头六臂成为所有人的三头六臂。”
 
03 目标实现全年盈利
在汽配供应链比拼资本阶段,平台的营收和盈利能力一直是行业人士的关注点。宋继斌没有透露具体的营收数据,但表示过去两年营收一直保持翻倍增长的态势,在疫情影响下的前5个月也实现同期翻倍。
 
具体到每家服务商,每家门店平均库存20-30万元,周转率在110天左右,毛利率水平在30%-40%。宋继斌提到一个有意思的现象:“虽然毛利率很高,但服务商过得太舒服也不是好事,如何让服务商提高市场覆盖率,比短期内赚钱更重要。如果毛利率低于20%,服务商亏多少总部补多少。”
 
根据测算,一家服务商覆盖5公里范围维修门店,服务50家左右便可以维持正常经营。目前服务到的维修门店总数达到18万家,但宋继斌关注核心客户,一是每个月都采购的活跃客户,二是单月采购额能达到1-2万的大客户。据介绍,这样的核心客户达到8万家。
 
宋继斌说:“三头六臂是所有同行中赢利能力最强的,公司从2015年成立到现在一直主张不烧钱经营,在服务商正常运营的情况下,总部从今年3月已经全面盈利,目标今年全年保持盈利,当然是在财务完全合规的前提下。”
 
目前三头六臂总部员工700多人,今年扩充了IT和数据团队。除了采购,最大的成本来自于市场推广费用。宋继斌强调品牌打造,“有些人会把资金投在产品促销上,但在持续盈利的情况下,我们投放到广告上。长期来看,建立品牌最重要,我们今天做的事情是为两三年后做服务。”
 
04 坚持做长跑的事业
A+轮融资之际,宋继斌提到“汽车后市场和三头六臂都逐渐进入战略发展的深水期”的概念,在他看来,目前战略性上的方向、步骤、目标已经定型,只需要按照目标不断重复一个动作。
 
宋继斌希望三头六臂未来连接优质的产品制造端和需求端,以更高的效率满足两端需求。这有赖于系统和数据的支撑。目前三头六臂在建立企业中台,建立数据中心,将维修门店、服务商、仓库、工厂的数据集中到中台输出答案。利用合理的仓配设计实现快速履约,提高周转率。这是未来汽配供应链比拼的核心。
 
在这个过程中,宋继斌坚持两个重心。
 
一是给自己一个界限。“例如全车件,我们一直强调产品可控,但目前全车件不符合控货的条件,所以这几年我们不碰。另外,维修门店需要的东西,比如设备设施、租赁、保险这些我们可能涉及,但类似新车、二手车这种,虽然理论上讲得通,但很难去做,所以我们也不去碰。我们要有自己的界限。”
 
宋继斌形容,不做跳起来够不着的东西,不做弯腰很难受的东西,只做产业中自己舒服和擅长的业态。这或许是行业终局的常态。
 
二是坚持做长跑的事业。产业互联网是一个慢牛,需要时间积淀,利用烧钱等方式短期起量并非良策。
 
宋继斌表示,三头六臂目标做到500亿-1000亿,这需要15年时间去做,需要耐心。“我们重视品牌建设,利用媒体广告和口碑营销等方式,利用企业文化感召年轻人,培养团队。随着三头六臂青年禁卫军的不断成长,我们的速度就会越来越快。”
 
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(转载请注明来源: 汽车制动网/chebrake.com 责任编辑:Jack)

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