斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理 何墨池

“不同的交通工具能够满足不同的需求。商用车和乘用车不一样，乘用车满足的是个人需求，而卖商用车是要帮助客户能够赚钱，这是完全不同的概念。”斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理何墨池(Mats Harborn)先生直言不讳道。

商用车制造商提供的是解决方案

商用车制造商销售产品提供的是一套解决方案，所出售的是从A点到B点如何运输的解决方法和工具。运输当然可能有铁路也可以有水路，但是铁路和水路都是固定线路，而商用车提供的是灵活运输。因此运输的灵活性就是商用车的优势。还有一个是时间上的灵活性，不像轮船和火车是有班次的，货车可以随时运输，可以帮助客户24小时进行运输，只要能够延长开工的时间，客户就能够赚到更多的钱。无论是在中东还是在非洲都是如此。中国的商用车生产商必须要理解这些概念。这是目前中国商用车制造商所面临的一个挑战。

同样重要的是商用车制造商必须了解自己客户的赚钱方式是什么样的。一个公司如果要生存下去的话，肯定它的盈收要比成本高。运输公司是帮客户送东西，它必须保证准时准确送到地点，没有任何损失，甚至帮客户提供仓库空间，这样就不单纯是运输，而是物流公司了。所有这些都必须要降低成本，提高盈收。

如何判断运输公司到底赚钱还是亏损呢?有一种国际通用的语言，即是损益表、资产平衡表。通过资产平衡表可以看到这家公司现在使用了多少资产来完成他目前所要经营的业务；而通过损益表可以看到这家公司到底赚钱还是没赚钱。投资的规模和公司赚钱的能力是没有必然的直接关系的，也就是说企业不一定投资多赚钱多损益表上表现出来的盈收就多。同样，企业买货车最关键的因素不是货车的价格，而在于这辆货车能不能降低营运成本，同时增加损益表上的盈收。货车本身的价钱只占总体成本的一小部分，这不仅仅是在中国，在其他国家市场也是如此。如果整个市场不知道经营的规律，只看资产平衡表，看在货车上花了多少钱，而没有看损益表上这辆货车赚了多少钱，整个货车市场就是犯了一个大的错误。中国本地的一些货车生产商常常抱怨钱很难赚到，他们的销售代表对客户说，“我们向大家保证，今年我们卖给你们的价格是0盈利。”实际上这恰恰相反，你要帮助客户赚钱，不仅仅是把价格降低，而是向客户解释如何降低其总体成本和维修成本，延长货车的运营时间，这才是货车客户的真正需求。

中国商用车市场三角形的顶端在扩大

中国今年重货市场大概40万辆，其中进口不到20％。这并不是说中国有货车市场的贸易壁垒，这是因为目前中国很多公司还太关心价格，而不懂得如何把资产很好运用，进而提高企业的营运水平。随着市场经济的发展，如GDP的增长、环保的需求、道路条件的增长、物流的需求，这些都要求中国市场上有更高端的货车，三角形的顶端在不断扩大。

什么样的性价比才是最好的?我们的挑战是以同样的成本或者是成本经营稍许上升、同样的价格向客户提供更高的价值。

如果今天监管机构要求中国制造业企业要像欧洲一样实行统一的技术标准、统一的规格，那么所有中国的货车生产商是否能够以同样的成本来生产相同的产品呢?对这个问题我没有一个答案，但这却是斯堪尼亚公司发展的驱动力。每年斯堪尼亚工厂的生产率提高10％，因为公司必须在尽可能不提高成本的情况下给客户提供更多的价值，因为只有这样才能够帮助我们的顾客赚到更多的钱，这是斯堪尼亚的生存之本。但是我们看到全球货车市场上有非常奇怪的现象，无论是中国、印度、俄罗斯，他们都在朝产业链的高端移动，同时欧洲人开始对这种竞争感到有压力，他们开始朝低端移动，所以真正的战场在中端。

这要做价值链分析。因为整车厂是做组装的，有些零部件是在海外采购的，劳动力成本大概是总体成本的20％到30％。合资企业的主攻市场是中端市场，中端市场产品的价格在50万、55万，甚至是60万左右，而如果中国本地的货车生产也在这个价格，那是不可持续的。西方国家要放弃高端走向中端，他在选择的时候放弃的是哪些价值和质量呢?我们都希望给市场带来最好的产品，所以说如果你要降低成本的话，你是要放弃哪些特点呢?比如说搞一个不太环保的或者是安全性方面做一点牺牲呢，或者是运营成本高一点的，或者是降低产品承受力而换取产品质量降低，或者是使车的乘坐舒适型降低呢，还是砍掉其他的支持呢?等等。这是现在市场上有很多中国公司犯的一个通病，就是太关注短期，为了抓住短期机遇，有很多厂商放弃了长期的信任和长期的价值观，这是背离企业品牌的核心价值观，也是背离市场发展的趋势。

斯堪尼亚希望帮助客户变得更成功

斯堪尼亚希望帮助中国的客户变得更成功，使中国整个运输物流体系效率更高，就要制造更环保、效率更高、经济性更好的汽车，我认为这个选择是明确的。来自于固特异的Pierre E. Cohade先生，他的观点也是非常明确的，他们要在中国生产最高质量的轮胎。因为轮胎就跟货车一样，可能价格贵一点，但是它更安全，使用的寿命更长，它的回报是很明显的。

经济发展的核心无疑是交通和物流，GDP的10％这么大的业务量没有高效完成的话肯定会拖累经济。可以这么说，关键不在于车辆成本，车辆成本是我们要考虑的最后一个问题，问题是在于我们的货车应用行业没有意识到在中国市场上缺少货车融资的体系。因为中国很多的货车质量很低，一旦投入使用以后很快就贬值了，所以如果银行给货车做担保的话，抵押品会很快缩水，远远少于银行贷给你的钱，因此你要说服银行给你贷款，你必须要购买更高质量的货车，从而把银行的风险降低。这就是为什么中国需要高质量的车辆，这就是为什么中国的商用车制造商需要为客户提供更高的价值，否则中国的银行是不可能给中国的运输公司融资的。

中国的运输公司要根据车辆的出勤率，选择高、中、低端，适合自己的货车，而不是单纯从价格考虑。如果有足够的货源，我建议，应当选高端车。我认为中国目前这个市场上能够用得起高附加值的汽车同时能够用它来赚钱的客户绝对不止2％。这是中国面临的很大问题，必须要马上解决。

作为商用车制造商，需要能提供多品种、多系列的货车，需要给适当的客户提供适当的货车，需要提供优质的售后服务。我们认为一辆能够持续创造价值的货车应该符合两个标准：出色的出勤率和低廉的运营成本。