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广东富华:面对危机 抢占先机
作者: 战静静 来源: 中国汽车报 日期: 2009年08月03日

广东富华工程机械制造有限公司(以下简称富华)是一家非常低调的企业。富华车轴现已销往美国、欧洲、澳大利亚等60多个国家和地区,其产品在国内半挂车市场占有率第一。从统计数据来看,去年全国共生产半挂牵引车19.53万辆,富华在国内销售车轴36万根,以平均每辆车配2.5根车轴(载重量40吨以下的车配2根,40吨以上的配3根)计算,富华车轴已占据国内半挂牵引车市场70%以上的份额。如果按今年上半年的数据计算,富华车轴的市场占有率已超过80%。对于这样一家市场表现突出的企业,媒体报道却寥寥无几。

独特的销售模式是这个企业的一个特色。富华年产车轴已达60万根,整个公司有2800名工人,但公司总部却只有大约20名销售人员。负责公司海外事务的新加坡执行董事TP杨告诉记者,国际经营部有10名销售人员负责富华产品的海外销售,另外还有10名销售人员负责产品的国内销售,再加上在国内设立的20多个办事处和100多家服务站,富华去年创造了35亿元的销售额。

另据了解,富华正在投资建设的新厂——位于广东省台山市的广东富华重工制造有限公司(以下简称富华重工),总投资额近50亿元,TP杨自豪地告诉记者,“我们公司发展完全根据自身能力,稳健发展。”

国内市场:洞悉国情 把握先机

1997年,当富华开始生产车轴时,国内市场还是进口产品的天下,当时国际品牌车轴在国内卖到一万多元一根。富华开始做车轴以后,也有很多著名跨国零部件公司涌入中国,但随着富华产能和市场占有率的一步步扩大,这些外资零部件巨头纷纷败下阵来。

“为什么那么多国际知名企业在中国失败了或者发展缓慢?是因为他们不了解中国国情。”TP杨告诉记者,过去10年中国的物流业发展迅速,但道路条件一度没有跟上行业发展,“当时中国很多地区路况很差,路面上的一个坑可能会对车辆产生3倍的冲击力,这就对产品性能提出了更高要求。”此外,国内物流业的另一个特点是超载严重,“像欧美的车轴产品按25吨载重量设计的最多能装35吨,但国内一些25吨的车要装到50吨,超载能力强曾经是富华产品的卖点之一,但富华的产品是按照客户需要来进行合理设计和制造的。”

“过去在中国路况不佳、运输管理法规不完善的情况下,富华赢了欧美公司,但现在中国的国情也在发生变化,路况已经大有改善,对超载的治理整顿也日趋严格。富华也需要与时俱进,开发生产新一代车轴产品,在技术上领先。”曾经的阿文美驰无锡工厂总裁,目前担任富华重工总裁的瑟爵•卡瓦华(Sergi Carvalho)告诉记者,富华的新一代车轴产品具有免维修、免调整、轻量化等特点,对生产企业的技术要求很高。据他介绍,目前这种技术在国外已经很成熟,但产品价格很高。富华的做法是把它们引入中国进行本地化生产,使价格降低,而质量更好。“我们会通过技术合作的方式来制造这些产品,不会涉及到知识产权方面的问题。”

国际市场:质量为王 工艺创新

加盟富华前,TP杨在约克公司任职多年,他认为,富华在国际市场的成功,提升了“中国制造”产品的美誉度。“以前国外对中国生产的车轴采取很谨慎的态度,现在很多大公司都主动找上门来要我们的产品,我们的合作伙伴几乎已经覆盖所有国外著名客户。”他进一步解释说,由于富华产品质量稳定、价格合理,所以根本不用将精力放到销售方面,“目前富华超过70%的国外客户都是自己找上门来的。”

“中国的车轴技术发展很快,很多已经达到国际水平,现在这个市场已经是充分国际化竞争的市场。”卡瓦华告诉记者,出于对质量的重视,富华产品的很多零部件都由自己制造,使其产品能在保证质量的同时,有效降低成本。

富华产品生产以技术合作为主。“我们的产品创新主要体现在对制造成本的控制和对制造工艺的改进上,富华的制造工艺已经得到国际认可。”TP杨介绍说,国外车轴采用的多是摩擦焊接工艺,而富华车轴采用的是整体挤压成形工艺及轴壳整体调质工艺,在确保其抗弯性能的同时,其轴壳壁厚比国外厂家薄一个等级,因此和国外厂家相比,富华产品在价格上有较大优势。“这主要是因为我们的设备和技术水平都达到了国际先进水平。”

危机中出手

去年,在金融危机愈演愈烈的时候,富华开始了历史上最大规模的投资,在广东省台山市投资兴建占地1600亩的富华重工。由于受金融危机影响,国内钢材价格大幅下跌,设备价格下降30%;受益于今年一季度国家出台的17%的设备退税政策,富华在危机中扩张节省了大量资金。同时,由于危机使得欧美很多零部件企业倒闭,富华不但买到了物美价廉的先进设备,还聘请到欧美同行业的优秀人才。今年,富华购买了美国某著名刹车片生产厂家的全部设备,同时还从该企业聘到多位外国技术专家。

这已经不是富华的第一次逆势扩张了。在2005年富华兴建顺德新车轴工厂的时候,整个重卡行业也是处于调整期。TP杨对此非常自信,“没有困难就没有机会,财富都是伴随着危机来的。我们在市场不景气的时候投资,等我们开始投产了经济也转好了。”

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(转载请注明来源: 汽车制动网/chebrake.com 责任编辑:elizabeth)

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