利润高、单笔订单量大及付款及时等诸多优点，使得汽车零部件全球采购日渐成为国内供应商竞相追逐的“香饽饽”。事实上，进入跨国公司全球采购体系，不仅门槛高，而且还存在诸多后继风险。那么，如何才能更好的分享全球采购商机呢？为此，记者特地采访了数位汽车零部件全球采购领域的资深人士，为计划走出国门的本土供应商出谋划策。
量力而行
尚未经受过全球采购业务洗礼的供应商，在忽然得到跨国采购商的意向联络和询求报价时，千万不要喜出望外，因为这才是万里长征的第一步。
全球采购主要可分为两大类：其一，出口到国外的售后市场，其二，进入国外整车或零部件供应商的配套供货体系（以下简称，出口OE市场）。相对而言，出口OE市场的难度和风险均要远远高于出口售后市场。事实上，我国零部件目前主要出口对象仍是售后市场。因为，出口OE市场对供应商整个生产及质量控制体系有严格的要求，并且，一旦出口产品存在质量问题，供应商还需要承担昂贵的赔偿及召回等连带责任。例如，如果因供应商产品质量或物流原因，导致采购商生产停线，供应商要赔偿昂贵的人力成本等损失（譬如55美元/小时/工人）。所以，对自身产品的技术和质量没有把握的话，千万不可“揽瓷器活”。
其次，虽然全球采购付款比较规范，但通常也会需要45天或2个月左右的付款周期，加之出口业务牵涉到库存量较大（通常要备4个星期的发货），因此，对企业的流动资金的需求也比较大。另外，由于出口产品的技术含量和质量要求较高，供应商通常又会被要求新增加工及检测设备，这也需要供应商具有一定的经济实力和承担投资风险的能力。
换言之，根据采购商提出的产品要求及供货批量来分析，如果自身差距较大，及早退出，也可节省无实际意义的报价、陪同考察及试制样品等成本开销。
谨慎报价
报价前，首先，一定要意识到出口将增加更多的额外成本。例如，变化的汇率；需要配备成本更高的懂外语及海外贸易的人才；海外出差及电视电话会议的成本；可能需要在海外市场增设办事机构的费用支出；处置有质量问题退货而增加的成本……
其次，报价时需特别谨慎。其一，仔细分析原材料的要求，是采用指定材料，还是改用采购商认可的替代材料，对具体的成本会有重要的影响；其二，弄清楚加工工艺，需与采购商技术负责人交流细节，因为不同工艺的加工成本也会存在很大的差异；其三，要考虑到因提高对自身供应商的要求，而导致采购成本的增加，例如，更换金属件电镀分包商；其四，为规避召回、退货及运输风险而增加的保险相关费用，也要计入成本；其五，要深入了解不同国家对进口该类产品的关税，及是否存在贸易摩擦等政策性信息。
总体而言，国际采购商最烦感供应商因考虑不周而导致再三调高报价。为了防止合作过程中因刚性成本（如重要原材料价格）的上涨而影响采供双方既定贸易合作正常开展，可以在报价时将该部分项目单列，双方达成如何随行就市的协议。
行事专业
不论是全球采购，还是本地销售，在很大程度上都取决于人与人之间的沟通。因此，在选择具体出口项目的项目负责人时，优先选派技术型管理人才，同时，也要给予项目负责人一定的权限。换言之，项目负责人具备扎实的技术功底，比较容易与采购商交流技术细节；同时，一定权限可以确保项目负责人快速响应采购商的要求，进而以专业、高效的行事风格，赢得采购商的信赖。
全球采购既是一个商圈，也是一个舞台。通常，供应商一旦与某一采购商建立供货关系，就比较容易通过采购商之间的口口相传，获得其他采购商的采购机会。因此，供应商有时要针对著名公司，在金额或者批量不是太大的小项目上，“少赚钱”赢得合作机会，进而为日后开拓国际市场奠定“品牌”基础。
注重细节
虽然，洽谈国际合作通常作为一件大事受到公司各层次管理人员的重视，但是，在实际接触和交往中，也不可忽略一些细节，要有“细节决定成败”的意识。
首先，在与采购商洽谈的过程中，对公司实力及现状的介绍，要真诚，切忌盲目“拍胸脯”、“下承诺”，同时，与采购商的交流，也要更多的集中在技术细节方面，要深刻理解采购商对产品的技术及质量的要求。另外，谈话内容，也要避免政治、宗教等敏感话题。
其次，开车接送采购商时，除了要注意车、内外是否干净整洁的小细节外，司机是否系安全带、是否遵守交通规则等驾驶安全细节，也会直接影响采购商对供应商的第一印象。
此外，在招待采购商的餐饮方面，除了要考虑中西方不同的饮食习惯外，中餐的时间不宜长，晚餐则可以适当长一些。对于饮酒，切不可“感情深、一口闷”地盛情过度，以免让人不适。
另外，在送采购商礼物方面，最好送一些带公司标记的礼品，更有纪念意义。同时，千万不要送过于昂贵的礼物，以免有“贿赂”的嫌疑，而招抵触。因为，大部分国外公司对收受礼品有严格的限制，例如，部分公司的要求是：收受礼品的金额不允许超过50美元。
综上所述，本土供应商有志走向海外市场，是一项长期、系统的工程，不仅需要企业领导人的高瞻远瞩、塌实稳健，而且也离不开项目负责人的专业敬业，甚至连司机在内的基层员工的行为，都需要全面提升，只有这样，供应商对接跨国公司全球采购的商机，才能少一份挫折、多一份收获。
特别鸣谢：周春杰先生（通用汽车（中国）全球采购及供应链管理）和徐建祥先生（苏州回声商务咨询有限公司）提供技术支持。
